GMは中国国内でテスラ式の直販モデルを立ち上げ、フォードはディーラーに圧力をかけて納車コストを削減する計画のようです。今回の取り組みが開始された目的は、ディーラーではなく消費者に焦点を当て、テスラに対抗することを期待してのことです。
ようやく、既存の自動車メーカーは、テスラの販売手法の成功を否定することをやめ、模倣を求め始めています。テスラの直販モデルは、既存自動車メーカーやディーラーから疑問視されていたその実現可能性を証明しただけでなく、最強の競争力であることも証明されたのです。この独特の手法によりテスラは、自動車購入時に過剰な支払いを強いられることがなくなった顧客から、特別な愛と尊敬を受けてきました。
販売マージン
2022年3月、テッド・マレナ氏から連絡を受け、電気自動車を購入したときの話を聞きました。彼はさまざまな選択肢を検討し、そのほとんどが希望する条件を満たしていなかったが、許容できないものの最大の問題は「総コスト」だったとのことです。テッドによると、彼が興味を持ったモデルには、ほとんどのディーラーで5〜10％の販売マージンがあり、その結果トータル価格が予算をオーバーすることがわかったということです。例えば、フォードのMach-Eの販売マージンは、メーカー希望小売価格と比較して最大1万ドルにもなるわけで、最終的に彼は、期待される機能、納期、そしてコスト面で完璧にマッチしたテスラモデルYを選択しました。
テッドの話だけでなく、消費者が単に車の代金を支払う場合に比べて、販売取引における役割が誇張されすぎているディーラーのサービスに代金を支払う場合との間に明確な違いがあることを、今や消費者が認識していることを示しています。余分な費用をかけずに素晴らしい車を手に入れたいという願望から、テスラが多くの人にとって素晴らしい選択肢となったことは明らかです。数年前から、既存自動車メーカーはテスラが販売分野で成功するのを見守ってきました。その中には、結論を出し、行動を開始したメーカーもありました。
ディーラーにプレッシャーをかけるフォード
金曜日にロイターは、フォード・モーターのジム・ファーレイCEOが来週ラスベガスに行き、電気自動車を顧客に納車するコストを2000ドル削減するようディーラーを説得すると報じました。彼は6月にアナリストと戦略を共有し、テスラやフランチャイズディーラーを持たずに消費者に直接販売する企業に対抗することが目標だと述べています。
一部のディーラーは、フォードがテスラ式の受注生産方式に移行することで、新車を販売する際の利益が限定的になることを恐れています。彼らはそれに対抗しようとする可能性もあり、州のフランチャイズ法が、電気自動車の納入価格を固定したり料金を拘束したりするフォードに抵抗する力を与える可能性があると述べています。明らかに、ディーラーの販売モデルは近い将来変わるだろうし、これが正確にどのように展開されるのか、非常に興味深いです。
直販に乗り出すGM
一方、米国ではまだだが、ゼネラルモーターズはすでに販売モデルの変更に踏み切っています。木曜日、ロイターは、中国のGMがデュラント・ギルドと呼ばれる新しい直販プラットフォームを構築する計画であると伝えました。このプラットフォームは、対象の車種を紹介する招待制のイベントを開催し、「エクスペリエンス・センター」を開設し、特定の場所で納車を行う一連のものということです。GMは、これについて詳細な計画は明らかにしていませんが、従来のディーラーに頼ることなく、直販を行う計画のようです。もちろんこのアプローチの目的は、テスラに対抗し、ディーラーを迂回することで、消費者にとってより魅力的なクルマを直接提供することにあります。
自動車ディーラーや車両流通業者は、自動車メーカーやその販売子会社とのディーラー契約に基づき、新車や中古車を小売販売する事業者です。販売店には、購入者と接する営業担当者がおり、また、自動車のメンテナンスサービスを提供したり、自動車技術者を雇用して自動車のスペアパーツの仕入れや販売、保証請求の手続きを行ったりすることもあります。テスラは、ディーラーでは自動車の良さを適切に説明できず、第三者であるディーラーに販売を任せることはできないとの考えから、ディーラー販売モデルを否定しています。また、ディーラー経由で車を販売する場合、販売マージンが高くなり、人気車種では100万円を超える額に達することもあります。その点、直販モデルのテスラは消費者のお金を無駄にせず、電気自動車をより良いものにし、消費者が購入しやすい価格にすることにその費用を費やしています。
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