テスラ、ライバルから顧客を奪う一方で、他社はリテンションに苦戦

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Credit: Petersen Auto Museum
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テスラは、初回購入者の83%を維持し、一度購入してライバルブランドに移る顧客の数は自動車メーカーの中で最少という状況です。

オートモーティブニュース(Automotive News)が最近発表したレポートでは、顧客の維持に苦労している8つの自動車ブランドが注目されています。「ノマド」(放浪者)とも呼ばれる車の購入予定者は、アキュラ、アウディ、ダッジ、GMC、マツダ、メルセデス・ベンツ、ラム、フォルクスワーゲンなどのブランドを、1回購入しただけで離れていく傾向が他の自動車メーカーより強いとされています。一方、テスラはライバルの顧客を奪う存在であり、顧客を維持する傾向が非常に高い状況です。

今回のレポート内容は、S&Pグローバル・モビリティ社がまとめた調査によるものです。この調査では、自動車ブランドをさまざまなカテゴリーに分類し、顧客がそのブランドにどの程度のロイヤリティを持っているか、あるいは離れていくかを示しています。自動車メーカーの第一の目標は、顧客を獲得し、維持することで、S&Pグローバルコンサルティングのアソシエイト・ディレクター、エリン・ゴメス氏は次のように説明しています。

「『ノマド』をロイヤリティの高い顧客に変えることができないブランドは、『ノマド』への直接的な販売台数だけでなく、ロイヤル顧客として提供できたはずの将来の利益も失うことになるのです。」

新しいブランドから車を購入したり、リースしたりする顧客に特別な取引を提供する特別なインセンティブは、このような理由からです。また、現在使用しているブランドから別の車を購入またはリースするために戻ってきた人にプロモーションを提供するロイヤリティ・インセンティブもあります。

興味深いことに、業界全体では、自動車ブランドは顧客の維持にますます苦心しています。実際、オートモーティブ・ニュースは、2021年8月から2022年7月の1年間に、自動車購入者の58%がその購入自動車ブランドから離れたとしています。もちろん、世界的なパンデミックや価格競争、在庫不足など、さまざまな要因があったのでしょうが、それでもこの傾向は特筆に価します。

BMW、ヒョンデ、ジープ、キア、スバル、そしてテスラは現在、『ノマド』をロイヤル顧客にすることに最も成功しているが、その中でもテスラが圧倒的に先頭に立っています。実際、S&Pグローバル・モビリティ社によると、テスラは初回購入者のうち実に83%もの顧客を維持しており、一度購入して別のブランドに乗り換える顧客の数は最も少ない状況です。

テスラの「ワン・アンド・ダン」(1回で終わり)率はわずか39%で、ダッジは約80%、アウディは約70%となっています。下のグラフを詳しく見てみると、そのことがよくわかります。

縦軸は初回購入者が継続する割合、横軸は1回きりで終わる割合

この記事で言及されている第3のブランドグループには、シボレー、フォード、ホンダ、日産、トヨタが含まれています。これらの自動車ブランドは、初回購入者がライバルよりも少ない傾向がありますが、一度購入した顧客が競合他社に移る率も低くなっています。以下のチャートでは、『ノマド』の獲得に最も適したブランドと最も適していないブランドの概要を示しています。

この記事はこのサイトを引用・翻訳・編集して作成しています。

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